스타트업 시장규모 분석의 두 가지 방법: 탑다운과 바텀업 접근법
스타트업을 시작할 때 가장 중요한 것 중 하나가 바로 시장규모를 정확하게 파악하는 것입니다. 시장규모를 어떻게 분석하느냐에 따라 사업의 방향이 크게 달라질 수 있기 때문입니다. 오늘은 시장규모를 분석하는 대표적인 두 가지 방법인 '탑다운 방식'과 '바텀업 방식'에 대해 알기 쉽게 설명해드리겠습니다.
탑다운(Top-down) 방식: 큰 숲에서 작은 나무 보기
탑다운 방식은 말 그대로 위에서 아래를 내려다보는 것처럼 전체 시장에서 시작해 점차 세부 시장으로 좁혀가는 방식입니다. 마치 위성에서 지구를 보다가 점점 확대해서 대륙, 국가, 도시를 보는 것과 비슷하다고 할 수 있죠.
대표적인 예가 TAM-SAM-SOM 모델입니다. 처음에는 전체 시장 규모(TAM)를 보고, 그 다음에는 우리가 실제로 서비스할 수 있는 시장(SAM)을 파악하고, 마지막으로 우리가 실제로 얻을 수 있는 시장(SOM)을 분석합니다.
예를 들어, 건강식품 스타트업을 시작한다고 가정해볼까요?
- TAM: 전세계 건강식품 시장 규모
- SAM: 한국의 건강식품 시장 규모
- SOM: 우리 회사가 실제로 판매 가능한 시장 규모
이 방식의 장점은 빠르게 시장의 큰 그림을 볼 수 있다는 것입니다. 대형 조사기관의 보고서나 통계자료를 활용할 수 있어 시간도 절약됩니다. 하지만 시장이 급격히 변할 때는 정확도가 떨어질 수 있다는 단점이 있습니다.
바텀업(Bottom-up) 방식: 작은 나무에서 큰 숲 보기
반대로 바텀업 방식은 실제 현장에서부터 시작합니다. 직접 시장을 발로 뛰며 조사하고, 고객들의 목소리를 듣고, 경쟁사들을 분석하면서 시장규모를 파악하는 방식이죠.
앞서의 건강식품 스타트업 예시로 계속 설명하자면:
- 실제 건강식품 매장 방문 조사
- 잠재 고객 인터뷰
- 경쟁사 제품 분석
- 판매 채널별 시장 조사
이 방식은 더 정확한 시장 데이터를 얻을 수 있다는 장점이 있습니다. 실제 고객들의 니즈도 직접 파악할 수 있고, 경쟁사들의 강점과 약점도 더 자세히 알 수 있죠. 하지만 시간과 비용이 많이 든다는 단점이 있습니다.
실전에서는 이렇게 활용하세요
가장 효과적인 방법은 두 가지 방식을 모두 활용하는 것입니다. 처음에는 탑다운 방식으로 시장의 큰 그림을 빠르게 파악하고, 이후 바텀업 방식으로 세부적인 검증을 하는 것이죠.
특히 투자 유치를 준비하는 스타트업이라면 더욱 그렇습니다. 투자자들은 전체 시장의 성장성(탑다운)과 함께 실제 달성 가능한 목표시장(바텀업)을 함께 보고 싶어하기 때문입니다.
파르세온 파트너스는 다년간의 시장분석 경험을 바탕으로, 각 기업의 특성에 맞는 최적의 시장분석 방법을 제안해드립니다. 시장분석에 대해 궁금하신 점이 있으시다면 언제든 연락 주시기 바랍니다.
